MANAGEMENT d’EQUIPES de VENTE : Comment développer de l’intelligence client ?

Plusieurs mouvements fondamentaux transforment la société et, dans une plus large mesure, la gestion commerciale. En conséquence, la société doit attendre plus et mieux pour la fonction commerciale.

Savoir gérer votre force de vente ne suffit plus. La gestion commerciale dépasse largement le cadre de la « gestion de la force de vente ».

Les compétences attendues du responsable commercial sont de plus en plus nombreuses et diversifiées. En effet, le vendeur est un vendeur moins qu’un lien fort, différenciant et durable avec ses clients, capable de co-concevoir des propositions personnalisées à valeur ajoutée.

Ce séminaire apporte les éléments méthodologiques pour développer les savoir-faire indispensables au succès des affaires.

Il fournit des techniques éprouvées pour gérer les équipes commerciales d’aujourd’hui.

A l’issue de ce séminaire, le participant aura acquis le savoir-faire suivant :

• comprendre les nouvelles attentes de la Société et les compétences à développer pour devenir un bon directeur des ventes ;
• être capable de développer, mettre en œuvre et surveiller une stratégie de vente ;
• avoir des compétences et des méthodes pour gérer les commerciaux ;
• avoir des connaissances dans la gestion de personnes de différentes cultures ;
• avoir des connaissances sur la responsabilité sociale des entreprises

Au-delà des aspects conceptuels et méthodologiques, ce séminaire se veut pratique et concrète ; aussi, à l’issue de cette formation, le participant aura toutes les cartes en mains pour savoir agir dans le but de préserver et de développer ses capacités de développement de valeur.

D’autres objectifs pourront être définis et adaptés en fonction du cahier des charges.

AVERTISSEMENT

Cette formation est proposée par défaut sous la forme d’un séminaire de 3 jours. Elle pourra être adapté aux contraintes et objectifs des entreprises participantes, tant sur la forme que son contenu.

Ce programme est susceptible d’évoluer (autant sur le fond que sur la forme), d’être partiellement modifié ou réorganisé, en fonction de l’évolution de l’actualité sur ce sujet, du cahier des charges des entreprises concernées, des attentes et implications des apprenants, etc… , ceci dans le respect des objectifs fixés et avec l’accord du donneur d’ordre et des participants.

Les exercices et études de cas seront préparé avec la collaboration des entreprises concernées et/ou des apprenants en tenant compte de la filière dans laquelle ils se trouvent et de leurs objectifs dans le but de rendre cette formation plus efficace et de permettre aux apprenants de pouvoir directement directement mettre en pratique ce qu’ils auront appris.

PROGRAMME PROPOSE

Introduction

• Donner du sens au management commercial

Nouvelles exigences face à de nouvelles attentes

• Introduction
• Les évolutions récentes du management commercial
• Le nouveau manager commercial
• Construire de nouvelles compétences du management commercial

L’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale

• Elaborer la stratégie commerciale
• Construire et décliner le plan d’action commercial
• Configurer l’organisation commerciale

Le pilotage de l’activité commerciale

• Introduction
• Définition et mise en place des objectifs
• Animation de l’activité commerciale
• Mise en place du pilotage de la performance commerciale

L’animation des forces de vente

• Introduction
• La motivation et la performance : deux concepts essentiels du management commercial
• Deux moments clés : le recrutement et l’intégration du commercial
• La gestion de la carrière d’un commercial

Les nouveaux enjeux de la relation client

• Introduction
• Une vente inscrite dans une relation client omnicanal
• Principes et enjeux d’une « Sales Force Automation » (SFA)
• Les nouveaux visages de la relation client
• Les mutations de la négociation commerciale
• Manager dans un contexte international
• Le développement personnel du manager commercial
• Le manager commercial face aux défis de la RSE

Les mutations de la négociation commerciale

• Introduction
• La place de la négociation commerciale dans la vente
• Les nouvelles pratiques de la négociation commerciale
• Les mutations de la fonction achat

Manager dans un contexte internationale

• Introduction
• L’internationalisation de l’entreprise
• Bien comprendre les différences
• Manager à distance dans un contexte interculturel

Le développement personnel du manager commercial

• Introduction
• Le manager commercial sous pression
• Mieux se connaître pour être performant
• Être au cœur des réseaux : animer, transférer, essaimer

 

Le manager commercial face aux défis de la RSE

• Introduction
• La fonction commerciale et la Responsabilité Sociale de l’Entreprise (RSE)
• Le management commercial et l’éthique
• Le management de la diversité dans la fonction commerciale

Bilan du séminaire

Cas pratiques tout au long du séminaire

• Exercices de prise en main,
• Ateliers en groupes (ou individuellement),
• Présentation des travaux réalisés.

Études de cas finales (le cas échéant)

• Travail de groupe (ou individuel) à préparer et à présenter au dernier cours ou a une date convenue, selon le cahier des charges convenu.

Trois axes proposés :

• Pour 25% : Exposés théoriques, apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples concrets ;
• Pour 25% : Présentation et utilisation d’outils, de méthodes ;
• Pour 50% : Etudes de cas et ateliers (si possible sur des sujets des participants et/ou de chaque entreprise représenté).

La pédagogie pourra s’adapter au mode de fonctionnement et aux contraintes de l’entreprise mais aussi aux apprenants. En effet, certaines entreprises privilégient l’apprentissage par la mise en pratique et l’implication plus importante des apprenants (pédagogie inversée). De plus, elles souhaitent que les cas d’utilisation proposés soient en rapport avec l’industrie des apprenants, ce que EXPERLIGENCE réalise de plus en plus considérant qu’il est indispensable de donner les moyens aux apprenant d’être en mesure de s’approprier ainsi les concepts, méthodes et mais aussi et surtout la façon de les utiliser !

Faîtes-nous par de vos souhaits.

Pré-requis proposés pour mieux appréhender ce séminaire :

• Avoir déjà des bases de la recherche d’information sur internet ;
• Savoir travailler en groupe ;
• Etre ouvert à développer des capacités d’intelligence collective (échange de la connaissance, remise en cause des acquis, acceptation de la contradiction, travail en groupe) ;
• Etre disposé à travailler sous contrainte horaire (nombreux exercices sur des délais courts) ;
• Maîtriser la suite Microsoft Office (MS Word, MS Excel et MS Powerpoint) ou équivalent ;
• Avoir des bases d’intelligence économique (voir module dédié sur ce sujet), de veille (voir module dédié sur ce sujet) et du marketing (voir module dédié sur ce sujet) ;
• Si possible, avoir des bases de la vente et du management.

En fonction du cahier des charges, des livrables à fournir par les apprenants, et des contraintes de l’entreprise, cette liste de pré-requis pourra évoluer.

Nécessaire à chaque apprenant (sous sa responsabilité) :

• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser une présentation (Microsoft Powerpoint ou équivalent)
• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser un dossier de recherche (Microsoft Word ou équivalent)
• Accès à Internet

Remis par EXPERLIGENCE aux apprenants :

• Support du cours ;
• Le cas échéant, des documents complémentaires ;
• L’intitulé des exercices, des études de cas ;
• Le cas échéant, corrigés des exercices et des études de cas.

Sauf exception, ces documents sont proposés par défaut au format numérique.

Il est a noter que ces documents sont soumis aux législations relatives aux droits d’auteurs ; aussi, elles restent la propriété exclusive d’EXPERLIGENCE et ne devront être utilisé exclusivement pour les besoins de la formation. Toute reproduction, cession ou utilisation, même partielle ne pourra être effectuée sans l’accord écrit préalable de la société EXPERLIGENCE.

Dirigeants, direction générale, direction de la stratégie, direction marketing, direction commerciale, responsables grandes comptes, commerciaux internationaux.

Futures dirigeants d’entreprise.

Dirigeants, cadres, responsables commerciaux, commerciaux intéressés de monter en compétence sur le management d’équipes de ventes.

1 500 € HT par personne ^(T)

Les coûts des formations représentent : la rémunération du formateur, le matériel pédagogique, les frais d’organisation et les éventuels frais de restauration.

Les éventuels frais de transport et d’hébergement restent à la charge du stagiaire.

^{(T1) :} Dans le cas d’inscription multiple pour une même entreprise (à partir de 3 personnes), réduction possible en fonction des engagements. Dans le cas du souhait d’organiser ce séminaire en intra-entreprise (pour une seule entreprise), nous consulter pour une tarification forfaitaire adaptée.

^{(T2) :} Offre « early birds » (réservations anticipées) de -10%  jusqu’à 60 jours de la date de début de formation, soit 1 350 € HT par personne.