Stratégie de DEVELOPPEMENT à l’INTERNATIONAL

Une stratégie de développement commercial est un plan de route faisant la liaison entre les objectifs de croissance et les ressources de l’Entreprise.

Pourquoi envisager son développement à l’international ?

S’ouvrir à l’international présente d’incontestables avantages pour les entreprises françaises, tels que :

• Investir de nouveaux marchés en développement pour générer du chiffre d’affaires additionnel ;
• Profiter d’une concurrence moins forte sur certains marchés qui recherchent des savoir-faire ou des technologies dont ils ne disposent pas localement ;
• Renforcer sa compétitivité en réduisant ses coûts de production locale ou en acquérant des technologies innovantes disponibles uniquement dans le pays d’accueil.

L’Entreprise doit se préparer en amont, notamment en chiffrant ses besoins. Elle doit se doter des moyens nécessaires pour mettre toutes les chances de son côté. Il lui faut notamment se fixer un objectif en termes de résultats, choisir les pays où elles souhaitent s’implanter et mener une réflexion sur comment elles souhaitent s’y implanter (filiale, rachat, joint-venture, simple représentation commerciale).

Au-delà du développement de connaissances des fondamentaux du commerce international, ce cours permet de sensibiliser les apprenants sur les apports de d’internationalisation des entreprises et en particulier :

• Les stratégies d’internationalisation ;
• Les fusions-acquisitions ;
• Les alliances et partenariats internationaux ;
• Les facteurs de contingence liés à l’internationalisation ;
• Les spécificités des services et internationalisation des entreprises de services

Ce cours apporte des réponses pour :

• Les stratégies des entreprises qui ont réussi face aux défis de l’internationalisation, et qui ont transformé une menace en opportunité ;
• Comprendre la théorie du marché international ;
• Comprendre les intérêts à s’internationaliser ;
• Connaître les théories, caractéristiques et objectifs recherchés des fusions-acquisitions ;
• Prendre conscience des raisons d’alliances et de partenariats internationaux ;
• Développer des savoir-faire dans les stratégies d’internationalisation.

Au-delà des aspects conceptuels et méthodologiques, ce séminaire se veut pratique et concrète ; aussi, à l’issue de cette formation, le participant aura toutes les cartes en mains pour savoir agir dans le but de préserver et de développer ses capacités de développement de valeur.

D’autres objectifs pourront être définis et adaptés en fonction du cahier des charges.

AVERTISSEMENT

Cette formation est proposée par défaut sous la forme d’un séminaire de 3 jours. Elle pourra être adapté aux contraintes et objectifs des entreprises participantes, tant sur la forme que son contenu.

Ce programme est susceptible d’évoluer (autant sur le fond que sur la forme), d’être partiellement modifié ou réorganisé, en fonction de l’évolution de l’actualité sur ce sujet, du cahier des charges des entreprises concernées, des attentes et implications des apprenants, etc… , ceci dans le respect des objectifs fixés et avec l’accord du donneur d’ordre et des participants.

Les exercices et études de cas seront préparé avec la collaboration des entreprises concernées et/ou des apprenants en tenant compte de la filière dans laquelle ils se trouvent et de leurs objectifs dans le but de rendre cette formation plus efficace et de permettre aux apprenants de pouvoir directement directement mettre en pratique ce qu’ils auront appris.

PROGRAMME PROPOSE

Introduction : éléments de réflexions sur ce qui pousse les entreprises à s’internationaliser dans un contexte de mondialisation

• « Mondialisation heureuse »
• « La Mondialisation est une machine folle »
• Les grandes entreprises face à la mondialisation
• Que doivent faire les pays développés pour faire face à la mondialisation ?

Les stratégies d’internationalisation à travers les exportations

• Commerce mondial, croissance économique et changements structurels
• Les entreprises exportatrices
• Les stratégies de spécialisation et le succès à l’export
• Exportations des entreprises de l’union européenne
• Etudes de cas

Les stratégies d’internationalisation des multinationales

• Le rôle des entreprises multinationales dans la mondialisation
• Facteurs explicatifs des Investissements Directs à l’Etranger (IDE)
• Evolutions quantitatives des IDE par grandes zones géographiques
• Etudes de cas

Fusions-acquisitions transfrontalières

• Fusions-acquisitions transfrontalières ou Greenfields ?
• Fusions-acquisitions transfrontalières ou domestiques ?
• Caractéristiques spécifiques aux fusions-acquisitions transfrontalières
• Fusions-acquisitions : objectifs recherchés, succès, échecs, contrôle
• Exemple de fusion-acquisition

Alliances et partenariats internationaux

• Introduction
• Les objectifs et les difficultés associés aux alliances internationales
• Performance des alliance, facteurs clés de réussite, critères de choix et politique de la concurrence

Internationalisation et taille de l’entreprise

• L’influence de la taille sur les différentes modalités d’internationalisation des entreprises
• Les barrières à l’internationalisation des PME
• Les cadres d’analyse du développement international des PME
• Internationalisation et performance des PME

Spécificité des services et internationalisation des entreprises de service

• L’internationalisation des entreprises de services : une vision d’ensemble des exportateurs et des investissements directs à l’étranger
• Difficultés d’internationalisation des entreprises de services
• Les moteurs de l’internationalisation des entreprises de services
• Les grandes modalités d’internationalisation des entreprises de services

Conclusion : Les stratégies à retenir

• Les choix des modes d’entrée
• Les approches théoriques complémentaires et contradictoires
• Ressources engagées, niveau de contrôle et risques de dissémination

Bilan du séminaire

Cas pratiques tout au long du séminaire

• Exercices de prise en main,
• Ateliers en groupes (ou individuellement),
• Présentation des travaux réalisés.

Études de cas finales (le cas échéant)

• Travail de groupe (ou individuel) à préparer et à présenter au dernier cours ou a une date convenue, selon le cahier des charges convenu.

Trois axes proposés :

• Pour 25% : Exposés théoriques, apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples concrets ;
• Pour 25% : Présentation et utilisation d’outils, de méthodes ;
• Pour 50% : Etudes de cas et ateliers (si possible sur des sujets des participants et/ou de chaque entreprise représenté).

La pédagogie pourra s’adapter au mode de fonctionnement et aux contraintes de l’entreprise mais aussi aux apprenants. En effet, certaines entreprises privilégient l’apprentissage par la mise en pratique et l’implication plus importante des apprenants (pédagogie inversée). De plus, elles souhaitent que les cas d’utilisation proposés soient en rapport avec l’industrie des apprenants, ce que EXPERLIGENCE réalise de plus en plus considérant qu’il est indispensable de donner les moyens aux apprenant d’être en mesure de s’approprier ainsi les concepts, méthodes et mais aussi et surtout la façon de les utiliser !

Faîtes-nous par de vos souhaits.

Pré-requis proposés pour mieux appréhender ce séminaire :

• Avoir déjà des bases de la recherche d’information sur internet ;
• Savoir travailler en groupe ;
• Etre ouvert à développer des capacités d’intelligence collective (échange de la connaissance, remise en cause des acquis, acceptation de la contradiction, travail en groupe) ;
• Etre disposé à travailler sous contrainte horaire (nombreux exercices sur des délais courts) ;
• Maîtriser la suite Microsoft Office (MS Word, MS Excel et MS Powerpoint) ou équivalent ;
• Avoir si possible des bases du marketing, de la communication, de l’intelligence économique.

En fonction du cahier des charges, des livrables à fournir par les apprenants, et des contraintes de l’entreprise, cette liste de pré-requis pourra évoluer.

Nécessaire à chaque apprenant (sous sa responsabilité) :

• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser une présentation (Microsoft Powerpoint ou équivalent)
• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser un dossier de recherche (Microsoft Word ou équivalent)
• Accès à Internet

Remis par EXPERLIGENCE aux apprenants :

• Support du cours ;
• Le cas échéant, des documents complémentaires ;
• L’intitulé des exercices, des études de cas ;
• Le cas échéant, corrigés des exercices et des études de cas.

Sauf exception, ces documents sont proposés par défaut au format numérique.

Il est a noter que ces documents sont soumis aux législations relatives aux droits d’auteurs ; aussi, elles restent la propriété exclusive d’EXPERLIGENCE et ne devront être utilisé exclusivement pour les besoins de la formation. Toute reproduction, cession ou utilisation, même partielle ne pourra être effectuée sans l’accord écrit préalable de la société EXPERLIGENCE.

Dirigeants, direction générale, direction de la stratégie, direction marketing, direction commerciale, responsables grandes comptes, commerciaux internationaux.

Dirigeants, cadres souhaitant évoluer vers l’entreprenariat et/ou ayant un projet de développement d’affaires à l’international.

1 500 € HT par personne ^(T)

Les coûts des formations représentent : la rémunération du formateur, le matériel pédagogique, les frais d’organisation et les éventuels frais de restauration.

Les éventuels frais de transport et d’hébergement restent à la charge du stagiaire.

^{(T1) :} Dans le cas d’inscription multiple pour une même entreprise (à partir de 3 personnes), réduction possible en fonction des engagements. Dans le cas du souhait d’organiser ce séminaire en intra-entreprise (pour une seule entreprise), nous consulter pour une tarification forfaitaire adaptée.

^{(T2) :} Offre « early birds » (réservations anticipées) de -10%  jusqu’à 60 jours de la date de début de formation, soit 1 350 € HT par personne.