Le Marketing, les Ventes et la Gestion de Comptes Clients ont chacun besoin d’être supporté par des activités de Recherches et d’Analyses de la Market Intelligence.
Cet article présente les différents types d’analyses à mener.
Le Marketing, les Ventes et la Gestion de Comptes Clients ont chacun besoin d’être supporté par des activités de Recherches et d’Analyses de la Market Intelligence.
Ces activités, cependant, doivent être menées à différents niveaux dès lors que les objectifs et sujet à traiter diffèrent à travers différents processus de l’Entreprise.
Pour des niveaux de planification élevés, les activités de la Market Intelligence doivent être clairement orientées vers l’avenir mais aussi identifier et analyser les sujets macro qui pourraient affecter le marché et les clients spécialement à long terme. Il y a donc un besoin en quelque sorte d’une Analyse Macro-économique.
Il est également important de prendre de la hauteur par rapport au marché et sur les questions de développement de ce dernier. Cette orientation est nécessaire aussi bien pour la planification au niveau macro que pour la segmentation de la clientèle.
En se concentrant sur le marché et sur les questions de développement du marché, il est essentiel de s’assurer que les ventes et activités marketing ciblent les segments de clientèle qui ont le potentiel le plus en adéquation avec la stratégie et l’offre de l’Entreprise.
Le tableau ci-dessous donne un aperçu des approches des analyses que la Market Intelligence peut apporter à l’Entreprise dans la gestion de ces processus de gestion client (voir aussi le paragraphe 11.5 de mon livre) :
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Analyses macro |
Analyses du marché | Analyses concurrentielles | Analyses clients | ||
| Objectifs | Décider de l’orientation stratégique et du niveau de risque | Décider de la segmentation de la clientèle et se concentrer sur les potentiels de vente | Mieux connaître ses concurrents | Optimiser les ventes
Sécuriser les objectifs commerciaux |
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| Besoins | Acquérir des connaissances générales sur l’avenir de la clientèle | Acquérir la connaissance des marchés existants et potentiels pour la planification, les stratégies de marché et la segmentation de la clientèle | Acquérir une connaissance détaillée des offres concurrentes.
Positionnement de chacune de ces offres concurrentes par rapport à son offre. |
Acquérir une connaissance détaillée de la clientèle | |
| Champ d’action | Focalisation large sur l’ensemble de l’environnement macro
Haut degré d’orientation vers l’avenir |
Concentration sur l’industrie et les marchés
Attention particulière sur l’environnement présent en combinaison avec des faits historiques |
Concentration sur les concurrents. | Concentration sur les clients. | |
| Intervenants internes | Direction | Directeurs Marketing
Directeurs Commerciaux Direction |
Directeurs Commerciaux
Vendeurs Gestionnaires de comptes clients Direction |
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| Cadre d’analyses | Analyses des risques et opportunités clients | Analyses de marché | Analyses concurrentielles
Analyses de positionnement |
Analyses de clientèle | |
| Exemples de méthodes d’analyses | Analyses PESTEL
Analyses de tendances de clients Analyses de scénarii clients Analyses des risques et opportunités clients |
Evaluation de la taille du marché et analyse du marché adressable par l’Entreprise,
Segmentation du marché, Suivi et analyse des médias, Mis à jour de la connaissance de l’écosystème du marché |
Fiches acteurs
Analyse des facteurs de réussites & d’échecs Analyses SWOT Analyses VRIO Etudes comparatives Analyses de positionnement |
Fiches clients
L’identification de prospects cibles Analyses SWOT |
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La Market Intelligence pour les analyses macro de la Clientèle
Voir l’article intitulé : La Market Intelligence pour les analyses macro de la Clientèle
La Market Intelligence pour les Analyses de Marché
Voir l’article intitulé: La Market Intelligence pour les Analyses de Marché
La Market Intelligence pour les analyses Concurrentielles et les analyses de Clientèles
Voir l’article intitulé: La Market Intelligence pour les analyses Concurrentielles et les analyses de Clientèles
Pour aller plus loin sur ce sujet,
Voir le paragraphe 11.5 du livre intitulé La Market Intelligence Appliquée à l’Art de la Vente Dans l’Entreprise 2.0 – Comment Améliorer la Performance Commerciale avec les Méthodes, Organisations et Outils de la « Market Intelligence »
- Auteur : Max-Hubert BELESCOT
- Broché: 490 pages
- Editeur : Books on Demand (14 décembre 2012)
- Langue : Français
- ISBN-10: 2810626588
- ISBN-13: 978-2810626588
- Dimensions du produit: 14,8 x 2,5 x 21 cm
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