Pourquoi la « Vente Consultative » est-elle si importante aujourd’hui ?

Cet article présente pourquoi la vente consultative est devenu incontournable aujourd’hui.

Après avoir établi que la Vente Consultative est indispensable, et requiert des connaissances étendues et des processus solides (voir l’article : L’évolution de la vente vers au « processus de vente consultatif»), la question qui se pose est la suivante :

« Pourquoi L’Entreprise est-elle toujours à la poursuite de cette stratégie ? »

La réponse est liée à la nécessité de perspectives à long terme.

Il existe de nombreux facteurs externes qui impactent les organisations commerciales. Certains d’entre eux, comme les facteurs économiques, sont par nature cycliques sur le court terme. En toile de fond, masqués ou à contrario mis en exergue par ces phénomènes cycliques, d’autres conditions ont un impact à long terme.

Cette conjonction est parfaitement illustrée par la récession de 2001, et le ralentissement qui a suivi. Bien que les difficultés sur les marchés, la pression de la demande des clients et de la concurrence aient été en croissance pendant une longue période, ces difficultés étaient masquées ou à minima contrebalancées par la prospérité de certains marchés.

Lorsque le cycle s’est inversé, de sévères réductions budgétaires consécutives à une récession économique ont rendu ces facteurs visibles. Au même moment, de nombreuses entreprises se retrouvaient en situation difficile et n’ont pas toujours survécu. C’est la raison pour laquelle, aujourd’hui, la plupart des entreprises partagent ce sentiment croissant que lesfacteurs qui rendent les ventes si complexes sont permanents. Même en période de croissance économique, il restera nécessaire de maintenir la capacité à faire face à ces enjeux.