Les anglo-saxons appellent ce type d’étude la « Win Review » pour l’analyse des facteurs de réussites et la « Lost Review » pour l’analyse des facteurs d’échecs.
Ce type d’analyse permet à l’Entreprise de comprendre les raisons des échecs et des succès des opportunités gérées par l’Entreprise dans le but d’améliorer la gestion et le taux de conversion des futures opportunités.
Attention, le but de ce type d’analyse n’est pas féliciter ou de sanctionner les collaborateurs.
La méthodologie type proposée est la suivante
- Demander au client pourquoi l’affaire a été gagnée ou pourquoi l’affaire a été perdue.
- Interroger également les principales personnes de l’Entreprise et de ses partenaires qui sont intervenus sur ce dossier et recueillir leur analyse.
- Documenter ces différentes interviews sous formes de comptes rendus dans le CRM, la SFA de l’Entreprise.
- Vérifier si les raisons invoquées n’ont pas déjà été identifiées dans le cadre d’autres affaires.
- En déduire des alertes et des préconisations d’améliorations
- Organiser une réunion de type « lost review » (revue de perte d’affaire) pour les affaires perdues ou « win review » (revue d’affaire gagnée) pour les affaires gagnées.
- Sensibiliser la Direction de l’Entreprise et toutes les autres fonctions concernées par les raisons de l’échec ou du succès en vue de mettre en place un plan d’action pour permettre à l’Entreprise de s’améliorer.
- Une structure pour analyser pourquoi un accord a été perdue est normalement inclus dans un système de CRM qui stipule les raisons possibles de perdre / gagner une affaire, tels que par exemple : le prix, les caractéristiques du produit, service, relation existante, qui ne répondent pas exigences du client.
Livrables types
Il est courant de réaliser ce type d’étude au format Microsoft Powerpoint ou équivalent si elle doit être présentée en séance.
Dans le cas d’un besoin pour aider à répondre à un appel d’offre par exemple, il peut être plus pertinent de fournir un document rédigé au format Microsoft Word ou équivalent.
Avant de commencer ce type d’étude, il convient donc de s’assurer auprès du commanditaire du type de livrable attendu.