La Loi de Pareto, comment s’applique-t-elle à l’Entreprise ?

Qu’est-ce que la loi de Pareto ?

La loi de Pareto, aussi appelée loi des 80/20, est une loi empirique inspirée par les observations de Vilfredo PARETO¹, économiste et sociologue italien : environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes. Cette « loi », bien qu’empirique, a été formalisée en mathématiquepar la distribution de Pareto.

La loi de Pareto n’est pas toujours dictée par la seule recherche de la facilité : le fait que 20 % des moyens permettent d’atteindre 80 % des objectifs formalise un acte de gestion raisonné, inscrit dans la durée.

Cette loi, bien qu’empirique, a été formalisée en mathématiques par la distribution de Pareto.

Les applications de la loi de Pareto en gestion

La loi de Pareto remplace essentiellement une « distribution linéaire », quand celle-ci ne répond pas à l’observation, par une autre proposant une distribution moins uniforme, moins linéaire.

• La gestion ne se réduit pas au contrôle de gestion, mais consiste fondamentalement à décoder et accompagner les faits, et c’est à cela qu’aide la loi de Pareto, en suggérant de se concentrer au début sur le petit nombre de faits qui va expliquer le plus de choses (Loi des rendements décroissants).
• Gestion de production : lorsqu’une distribution linéaire est obtenue (production, sondages, phénomènes physique, problèmes à traiter, etc.), alors, les coûts de gestion sont optimisés.
• Gestion des risques : lorsque 80 % des articles restant sont ramenés à des niveaux raisonnables, alors, la pérennité de l’entreprise est assurée.

Les Usages

Cette loi trouve de nombreuses applications pratiques même si, elle n’est pas absolument universelle.

Elle encourage à traiter les 20% des cas qui pèsent 80% de la valeur de l’ensemble, et cela pour être efficace et économique.

À l’inverse, les 80% des cas qui ne pèsent que 20% exigeraient beaucoup d’efforts pour peu de résultat.

Application de la loi de Pareto à l’Entreprise

Une des applications de la loi de Pareto dans l’entreprise est la suivante : 20% des clients doivent représenter 80% de l’activité. L’application de la loi de Pareto est étroitement liée à la segmentation clients.

Lors de la mise en place de la stratégie marketing de l’entreprise, il est primordial de connaître les clients de l’entreprise et leur contribution au chiffre d’affaire. Lors d’une analyse des ventes, on doit pouvoir obtenir :
- Le classement des clients par ordre décroissant
- Le poids de chaque client dans l’activité de l’entreprise
- Le poids cumulé des clients

Les conclusions de ces données doivent situer l’entreprise dans le rapport où 20% des clients représentent 80% de l’activité

Si ce n’est pas le cas, 2 situations sont possibles :

• 20% des clients présente plus de 80% de l’activité
Dans ce cas, l’activité de l’entreprise est concentrée sur un nombre peu élevé de clients : elle est donc placée dans une situation de fragilité. La perte d’un seul de ses bons clients pourrait avoir des conséquences économiques fortes.

Pour pallier à cette situation,

• il est nécessaire de développer des clients moyens,
• et renforcer l’assise de l’entreprise.

• 20% des clients représentent moins de 80% dans l’activité :
Dans ce cas, l’activité de l’entreprise est trop dispersée et cela suppose des efforts plus grand au niveau commercial pour atteindre les objectifs. C’est donc la rentabilité de l’investissement commercial qui diminue.

Pour y remédier, on peut :

• Développer plus de gros clients,
• Fidéliser les clients existants et développer l’activité réalisée avec eux,
• Focaliser l’action commerciale sur les principaux clients.

—– Notes  —–

1 :   Vilfredo Pareto, né le 15 juillet 1848 à Paris et mort le 19 août 1923) à Céligny (Suisse), est un sociologue et économiste italien. . Il a apporté de nombreuses contributions importantes dans ces deux matières, particulièrement dans l’étude de la distribution du revenu et dans l’analyse des choix individuels. Il introduisit le concept de l’efficacité et aida le développement du champ de la microéconomie avec des idées telles que la courbe d’indifférence. Il succéda à Léon WALRASà la Chaire d’économie politique de l’Université de Lausanne. (Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Vilfredo_Pareto)