L’art de la NEGOCIATION en SITUATIONS COMPLEXES

Menace, ultimatum, mensonge, débordement émotionnel, bluff, manipulation, insultes, mauvaise foi, chantage… Dans un contexte de crise, de chômage et de pressions multiples, les négociations qu’elles soient commerciales, sociales, diplomatiques, économiques ou politiques se sont considérablement complexifiées.

Ce séminaire apporte des outils efficaces pour gérer la complexité sans la subir.

Il fournit des techniques éprouvées pour préparer, conduire et clôturer efficacement les négociations difficiles et présente également les ressorts psychologiques essentiels à la résolution de conflit.

A l’issue de ce séminaire, le participant aura acquis le savoir-faire suivant :

• Découvrir le domaine et les outils des études de marché ;
• Obtenir une méthodologie de vente
• Apprendre l’art de la négociation
• Être conscient de l’évolution de la fonction de vente et de ce qui est exigé aujourd’hui d’un rôle de vente
• Gérer la négociation dans des situations difficiles
• Adapter son attitude à la médiation et à la compréhension commune
• Mettre en œuvre une stratégie de négociation adaptée à la situation
• Gérer les situations les plus conflictuelles

Au-delà des aspects conceptuels et méthodologiques, ce séminaire se veut pratique et concrète ; aussi, à l’issue de cette formation, le participant aura toutes les cartes en mains pour savoir agir dans le but de préserver et de développer ses capacités de développement de valeur.

D’autres objectifs pourront être définis et adaptés en fonction du cahier des charges.

AVERTISSEMENT

Cette formation est proposée par défaut sous la forme d’un séminaire de 3 jours. Elle pourra être adapté aux contraintes et objectifs des entreprises participantes, tant sur la forme que son contenu.

Ce programme est susceptible d’évoluer (autant sur le fond que sur la forme), d’être partiellement modifié ou réorganisé, en fonction de l’évolution de l’actualité sur ce sujet, du cahier des charges des entreprises concernées, des attentes et implications des apprenants, etc… , ceci dans le respect des objectifs fixés et avec l’accord du donneur d’ordre et des participants.

Les exercices et études de cas seront préparé avec la collaboration des entreprises concernées et/ou des apprenants en tenant compte de la filière dans laquelle ils se trouvent et de leurs objectifs dans le but de rendre cette formation plus efficace et de permettre aux apprenants de pouvoir directement directement mettre en pratique ce qu’ils auront appris.

PROGRAMME PROPOSE

Le cycle de vente dans l’Entreprise 2.0

• Particularités du cycle de vente
• 10 Composants du cycle de vente de la méthode
• Profil du vendeur

L’évolution de la vente vers un processus de vente consultative

• Qu’est-ce que la « vente consultative » ?
• Pourquoi la vente consultative est-elle si importante aujourd’hui ?
• La « vente consultative » est-elle la solution ?
• Meilleures pratiques

Les fondements de la négociation

• Maîtriser les cinq règles d’or de la négociation
• Décrypter le jeu de l’adversaire
• Développer un talent de négociateur rare

Savoir négocier en situation de conflit

• Comprendre les situations conflictuelles : l’origine du conflit et son fonctionnement
• L’approche systémique de la communication
• Les conséquences du conflit dans le cadre d’une négociation par rapport au bien-fondé de la résolution des conflits dans le cadre d’une négociation
• Gestion émotionnelle et comportement adapté à une situation de conflit
• Négociation dans des situations difficiles
• Processus de négociation dans les situations de conflit

Bilan du séminaire

Cas pratiques tout au long du séminaire

• Exercices de prise en main,
• Ateliers en groupes (ou individuellement),
• Présentation des travaux réalisés.

Études de cas finales (le cas échéant)

• Travail de groupe (ou individuel) à préparer et à présenter au dernier cours ou a une date convenue, selon le cahier des charges convenu.

Trois axes proposés :

• Pour 25% : Exposés théoriques, apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples concrets ;
• Pour 25% : Présentation et utilisation d’outils, de méthodes ;
• Pour 50% : Etudes de cas et ateliers (si possible sur des sujets des participants et/ou de chaque entreprise représenté).

La pédagogie pourra s’adapter au mode de fonctionnement et aux contraintes de l’entreprise mais aussi aux apprenants. En effet, certaines entreprises privilégient l’apprentissage par la mise en pratique et l’implication plus importante des apprenants (pédagogie inversée). De plus, elles souhaitent que les cas d’utilisation proposés soient en rapport avec l’industrie des apprenants, ce que EXPERLIGENCE réalise de plus en plus considérant qu’il est indispensable de donner les moyens aux apprenant d’être en mesure de s’approprier ainsi les concepts, méthodes et mais aussi et surtout la façon de les utiliser !

Faîtes-nous par de vos souhaits.

Pré-requis proposés pour mieux appréhender ce séminaire :

• Expérience de la gestion d’entreprise, de la gestion d’un département, de la vente
• Avoir déjà des bases de la recherche d’information sur internet,
• Savoir travailler en groupe,
• Etre ouvert à développer des capacités d’intelligence collective (échange de la connaissance, remise en cause des acquis, acceptation de la contradiction, travail en groupe),
• Etre disposé à travailler sous contrainte horaire (nombreux exercices sur des délais courts),
• Avoir des bases du marketing, de la stratégie et de la communication.
• Maîtriser la suite Microsoft Office (MS Word, MS Excel et MS Powerpoint) ou équivalent ;
• Si possible, avoir des bases marketing et commerciales.

En fonction du cahier des charges, des livrables à fournir par les apprenants, et des contraintes de l’entreprise, cette liste de pré-requis pourra évoluer.

Nécessaire à chaque apprenant (sous sa responsabilité) :

• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser une présentation (Microsoft Powerpoint ou équivalent)
• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser un dossier de recherche (Microsoft Word ou équivalent)
• Accès à Internet

Remis par EXPERLIGENCE aux apprenants :

• Support du cours ;
• Le cas échéant, des documents complémentaires ;
• L’intitulé des exercices, des études de cas ;
• Le cas échéant, corrigés des exercices et des études de cas.

Sauf exception, ces documents sont proposés par défaut au format numérique.

Il est a noter que ces documents sont soumis aux législations relatives aux droits d’auteurs ; aussi, elles restent la propriété exclusive d’EXPERLIGENCE et ne devront être utilisé exclusivement pour les besoins de la formation. Toute reproduction, cession ou utilisation, même partielle ne pourra être effectuée sans l’accord écrit préalable de la société EXPERLIGENCE.

Dirigeants, direction générale, direction de la stratégie, direction marketing, direction commerciale, responsables grandes comptes, commerciaux internationaux.

Dirigeant souhaitant maîtriser les techniques d’anticipation.

Dirigeants, cadres, directeurs commerciaux, commerciaux souhaitant évoluer dans l’art de la négociation complexe.

1 500 € HT par personne ^(T)

Les coûts des formations représentent : la rémunération du formateur, le matériel pédagogique, les frais d’organisation et les éventuels frais de restauration.

Les éventuels frais de transport et d’hébergement restent à la charge du stagiaire.

^{(T1) :} Dans le cas d’inscription multiple pour une même entreprise (à partir de 3 personnes), réduction possible en fonction des engagements. Dans le cas du souhait d’organiser ce séminaire en intra-entreprise (pour une seule entreprise), nous consulter pour une tarification forfaitaire adaptée.

^{(T2) :} Offre « early birds » (réservations anticipées) de -10%  jusqu’à 60 jours de la date de début de formation, soit 1 350 € HT par personne.