STRATEGIE COMMERCIALE : tout ce que vous n’avez jamais oser demander sur l’art de la vente

La stratégie commerciale de l’entreprise est dynamique : elle doit être régulièrement affinée dans le but d’être optimisée.

Les objectifs de ce cours sont principalement de faire prendre conscience des intérêts de réaliser une stratégie commerciale.

De plus, ce cours propose une sensibilisation à l’évolution du métier de vendeur et présente une méthodologie de vente.

Ce cours répond aux questions suivantes :

• Comment définir la stratégie commerciale à mettre en place lors de la création d’entreprise ?
• Comment effectuer son étude de marché pour identifier les opportunités de marché adressable par l’entreprise ?
• Comment évaluer le positionnement concurrentiel de l’entreprise ?
• Comment fixer les objectifs et définir le plan d’action à mettre en place pour se donner les moyens d’atteindre ses ambitions commerciales ?

Au-delà des aspects conceptuels et méthodologiques, ce séminaire se veut pratique et concrète ; aussi, à l’issue de cette formation, le participant aura toutes les cartes en mains pour savoir agir dans le but de préserver et de développer ses capacités de développement de valeur.

D’autres objectifs pourront être définis et adaptés en fonction du cahier des charges.

AVERTISSEMENT

Cette formation est proposée par défaut sous la forme d’un séminaire de 3 jours. Elle pourra être adapté aux contraintes et objectifs des entreprises participantes, tant sur la forme que son contenu.

Ce programme est susceptible d’évoluer (autant sur le fond que sur la forme), d’être partiellement modifié ou réorganisé, en fonction de l’évolution de l’actualité sur ce sujet, du cahier des charges des entreprises concernées, des attentes et implications des apprenants, etc… , ceci dans le respect des objectifs fixés et avec l’accord du donneur d’ordre et des participants.

Les exercices et études de cas seront préparé avec la collaboration des entreprises concernées et/ou des apprenants en tenant compte de la filière dans laquelle ils se trouvent et de leurs objectifs dans le but de rendre cette formation plus efficace et de permettre aux apprenants de pouvoir directement directement mettre en pratique ce qu’ils auront appris.

PROGRAMME PROPOSE

Avant-propos – Introduction de la Problématique

• Définition de la Stratégie Commerciale
• Valorisation de l’entreprise : son activité commerciale
• Intérêt de la Stratégie Commerciale

Pourquoi élaborer une stratégie commerciale

• Formaliser ses idées
• Facilitation de l’efficacité
• L’origine majeure d’un échec
• Alors pourquoi une stratégie commerciale ?
• Quel sont les bénéfices attendus ?
• Contenu d’une stratégie commerciale

La stratégie commerciale à la création d’entreprise

• Avant de se lancer dans la création d’entreprise
• Trouver, étudier et tester son idée
• Financer son projet
• Rédiger son « business plan »

L’étude de marché

• Une étude de marché, c’est quoi ?
• L’Analyse Structurelle des Secteurs ou les « 5 forces de Porter »
• L’environnement compétitif de l’entreprise
• L’étude qualitative
• L’étude quantitative
• La chaîne de valeur

Le choix du positionnement concurrentiel

• Les grandes stratégies de base
• La domination par les coûts
• La différenciation
• La concentration de l’activité
• Le Mix Achats (ou « Purchasing Mix »)

Fixer les objectifs, définir le plan d’action

• Fixer les objectifs
• Définir le plan d’action
• Les outils participants à la gestion commerciale
• Suivre les résultats
• Affiner les objectifs

L’Art de la vente

• La vente est un processus
• Le cycle de vente
• Vers un « processus de vente consultatif »
• Fonctionner en réseau améliore la productivité commerciale
• La Vente et le Réseau Social d’Entreprise
• L’agent commercial, l’apporteur d’affaire, le VRP : quel statut ?

L’affinage de la stratégie commerciale

• Introduction à la Market Intelligence
• La Market Intelligence au service de la vente
• Les différentes formes de veille

Bilan du séminaire

Cas pratiques tout au long du séminaire

• Exercices de prise en main,
• Ateliers en groupes (ou individuellement),
• Présentation des travaux réalisés.

Études de cas finales (le cas échéant)

• Travail de groupe (ou individuel) à préparer et à présenter au dernier cours ou a une date convenue, selon le cahier des charges convenu.

Trois axes proposés :

• Pour 25% : Exposés théoriques, apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples concrets ;
• Pour 25% : Présentation et utilisation d’outils, de méthodes ;
• Pour 50% : Etudes de cas et ateliers (si possible sur des sujets des participants et/ou de chaque entreprise représenté).

La pédagogie pourra s’adapter au mode de fonctionnement et aux contraintes de l’entreprise mais aussi aux apprenants. En effet, certaines entreprises privilégient l’apprentissage par la mise en pratique et l’implication plus importante des apprenants (pédagogie inversée). De plus, elles souhaitent que les cas d’utilisation proposés soient en rapport avec l’industrie des apprenants, ce que EXPERLIGENCE réalise de plus en plus considérant qu’il est indispensable de donner les moyens aux apprenant d’être en mesure de s’approprier ainsi les concepts, méthodes et mais aussi et surtout la façon de les utiliser !

Faîtes-nous par de vos souhaits.

Pré-requis proposés pour mieux appréhender ce séminaire :

• Avoir déjà des bases de la recherche d’information sur internet ;
• Savoir travailler en groupe ;
• Etre ouvert à développer des capacités d’intelligence collective (échange de la connaissance, remise en cause des acquis, acceptation de la contradiction, travail en groupe) ;
• Etre disposé à travailler sous contrainte horaire (nombreux exercices sur des délais courts) ;
• Maîtriser la suite Microsoft Office (MS Word, MS Excel et MS Powerpoint) ou équivalent ;
• Avoir des bases du marketing, de la stratégie, de la communication, de la vente et du management (si possible) ;

En fonction du cahier des charges, des livrables à fournir par les apprenants, et des contraintes de l’entreprise, cette liste de pré-requis pourra évoluer.

Nécessaire à chaque apprenant (sous sa responsabilité) :

• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser une présentation (Microsoft Powerpoint ou équivalent)
• Ordinateur équipé de logiciels permettant de réaliser un dossier de recherche (Microsoft Word ou équivalent)
• Accès à Internet

Remis par EXPERLIGENCE aux apprenants :

• Support du cours ;
• Le cas échéant, des documents complémentaires ;
• L’intitulé des exercices, des études de cas ;
• Le cas échéant, corrigés des exercices et des études de cas.

Sauf exception, ces documents sont proposés par défaut au format numérique.

Il est a noter que ces documents sont soumis aux législations relatives aux droits d’auteurs ; aussi, elles restent la propriété exclusive d’EXPERLIGENCE et ne devront être utilisé exclusivement pour les besoins de la formation. Toute reproduction, cession ou utilisation, même partielle ne pourra être effectuée sans l’accord écrit préalable de la société EXPERLIGENCE.

Dirigeants, direction générale, direction de la stratégie, direction marketing, direction commerciale, responsables grandes comptes, commerciaux internationaux.

Dirigeants, cadres souhaitant évoluer vers l’entreprenariat et/ou contribuer à gérer une stratégie.

Dirigeants, cadres souhaitant monter en compétence dans la stratégie commerciale.

1 500 € HT par personne ^(T)

Les coûts des formations représentent : la rémunération du formateur, le matériel pédagogique, les frais d’organisation et les éventuels frais de restauration.

Les éventuels frais de transport et d’hébergement restent à la charge du stagiaire.

^{(T1) :} Dans le cas d’inscription multiple pour une même entreprise (à partir de 3 personnes), réduction possible en fonction des engagements. Dans le cas du souhait d’organiser ce séminaire en intra-entreprise (pour une seule entreprise), nous consulter pour une tarification forfaitaire adaptée.

^{(T2) :} Offre « early birds » (réservations anticipées) de -10%  jusqu’à 60 jours de la date de début de formation, soit 1 350 € HT par personne.