L’évolution de la vente vers un « processus de Vente Consultatif »

L’Entreprise reconsidère aujourd’hui sa démarche en matière de « Vente Consultative », et elle voit cette approche comme étant la base de la relation avec ses clients, quels que soient ses secteurs d’activités, et/ou les lieux où elle opère.
La « Vente Transactionnelle » a cependant toujours sa place dans de nombreuses organisations commerciales, et à juste titre, mais a tendance à perdre de son importance.
Cet article présente me concept de la vente consultative.

L’Entreprise reconsidère aujourd’hui sa démarche en matière de « Vente Consultative », et elle voit cette approche comme étant la base de la relation avec ses clients, quels que soient ses secteurs d’activités, et/ou les lieux où elle opère.

La « Vente Transactionnelle » a cependant toujours sa place dans de nombreuses organisations commerciales, et à juste titre, mais a tendance à perdre de son importance.

L’enjeu concise maintenant à faire en sorte que les équipes commerciales actuelles soient en mesure de comprendre la « Vente Consultative », et d’en faire un bon usage.

Mais que signifie réellement la Vente Consultative ?

Pourquoi, depuis des décennies, l’Entreprise considère-t-elle que les efforts déployés
pour établir ce type de relation avec ses clients vaillent le temps et l’énergie qu’elle y consacre ?

C’est ce que nous allons tenter de clarifier !

Qu’est-ce que la « Vente Consultative » ?

La vente consultative est également appelée « Vente à valeur ajoutée», « Vente professionnelle», « Vente réponse aux besoins», « Vente orientée client», « Vente stratégique», « Vente relationnelle», « Vente de solution», « Partenariat», etc.

Elle se caractérise par la nécessité d’un dialogue, d’un échange d’informationentre deux personnes, entre deux entreprises.

Le Web 2.0 a permis de donner la possibilité au futur client de chercher à obtenir de l’information avant d’entreprendre sa démarche d’achat et de prendre contact avec l’Entreprise.

Au cours d’un Cycle de Vente Consultative, toutes les conversations s’orientent autour des Besoins du Client

C’est la différence fondamentale avec la Vente Transactionnelle qui est orientée produit, et qui, malheureusement domine encore dans trop d’Entreprises. Plus précisément, les fondements d’un entretien de vente sont des échanges mutuels d’informations au cours desquels le vendeur s’attache à comprendre les besoins de son client, ou aide le client à prendre conscience de ses besoins. Par conséquent le vendeur fournit de l’information au client en termes de bénéfices et de réponse aux besoins identifiés, et non en termes de caractéristiques.

Des offres multiples et des solutions créatives

Un autre élément essentiel de cette approche est la capacité du vendeur à se comporter comme un consultant, comme un partenaire et à sélectionner dans une offre large et complexe les produits et services qui constituent une offre unique pour le client.

Comble du paradoxe, au fil du temps, suite à diverses fusions et acquisitions, les offres de l’Entreprise se sont multipliées, ce qui rend du domaine de l’impossible au vendeur de se positionner en tant qu’expert de l’ensemble de son offre.

L’Entreprise se restructure et met à disposition du vendeur des experts produits. Qui plus est, il s’avère que les vendeurs qui sont les plus confiants dans leurs compétences de vente sont ceux qui utilisent le mieux la connaissance qu’ils ont de leurs produits. Enfin, le niveau de connaissance des produits est un des critères principaux de choix des acheteurs.

L’importance accrue de la valeur

Cette notion s’est précisée avec le temps comme une compétence permettant de présenter des bénéfices opérationnels quantitatifs.

Très clairement, une partie de cette évolution est due au ralentissement de l’économie dans les dernières années, mais cette capacité n’est pas une attente ponctuelle. La sophistication des clients dans toutes les parties du monde en a fait un élément essentiel de la vente.

De plus, la capacité à présenter une solution en termes de « Retour Sur Investissement », de « Coût Total de Possession » contribue à se positionner sur une dimension autre que le prix, et à combattre la banalisation des produits et des services.

La difficulté pour le vendeur est de faire comprendre au client d’où vient la valeur.

De la Vente Transactionnelle à la Vente Consultative ou, vue du client, du Vendeur au Consultant

Le dernier élément commun à chaque définition est le fait que le vendeur cherche à être considéré comme un conseiller, comme un consultant, comme un partenaire par ses clients, ce qui signifie qu’il a dépassé le stade de ‘simple vendeur’ ou de fournisseur.

Pour être ainsi considéré, le vendeur doit maîtriser des techniques de vente de haut niveau, ainsi qu’une expertise de son secteur d’activité et une excellente connaissance de ses clients.

Cependant, il n’est pas nécessaire d’investir dans ce type de relation avec tous les clients, et tous les clients ne sont pas en attente de ce type de relation. Les vendeurs doivent savoir déterminer s’il est approprié ou non de développer cette relation, et avoir la capacité à l’établir et la maintenir.

Ainsi, la vente consultative est un processus qui permet de développer des relations de partenariat à long terme mutuellement bénéfiques avec des clients et prospects.

Pour établir avec succès ces relations avec ses clients, les vendeurs doivent se tenir en permanence informés des besoins et enjeux actuels et futurs de ses clients.