Facteurs Clés de Succès des Clients

Ce type d’analyse permet d’identifier les Facteurs Clés de Succès (FCS) que les clients perçoivent comme très importants.

Ceci est effectué dans le but essentiel d’affiner et/ou de prioriser la cible de l’Entreprise en identifiant les suspects, prospects, clients dont les FCS sont les plus compatibles avec l’offre de l’Entreprise.

Ces FCS sont ensuite utiles pour le processus de vente dans lequel l’Entreprise propose les solutions susceptibles de répondre à ces FCS. Cela consiste à identifier les FCS des clients ou d’une catégorie de clients pour adapter le discours commercial et orienter le contenu de la solution à proposer à cette cible.

Les FCS des clients peuvent diverger par rapport à ceux que l’Entreprise pense percevoir. Cette étude permet dont de réajuster cette perception.

De plus, les FCS varient en fonction des responsabilités des interlocuteurs. Il convient donc d’individualiser les FCS et d’adapter son discours et les arguments de ventes en fonction des FCS de l’interlocuteur client.

Méthodologie type

La méthodologie type proposée est la suivante :

• A partir de différents médias, identification les FCS que les entreprise mettent en avant.
• Compléter cet inventaire par l’interview d’experts et de personnes susceptibles d’utiliser l’offre de l’Entreprise pour confirmer ou infirmer ce qui a été trouvé par l’étape initiale. Il en résulte éventuellement d’autres FCS.
• Prioriser les différents FCS retenus.
• Adapter la cible à prioriser
• Adapter le discours
• Orienter la solution à proposer